《哈佛商业评论》 2026年5月刊 · 中文解读
没有B计划时的谈判策略
Negotiating When There Is No Plan B · Jonathan Hughes and Saptak Ray
这篇讲什么
本文探讨了当公司依赖单一供应商、合作伙伴或客户，看似没有替代方案时，如何通过寻找部分替代方案、创造性变通、单方面行动以及理解对方的依赖关系来重新获得谈判筹码。
原文开头
You can find leverage even when the other side has all the power. AUTHORS Jonathan Hughes CEO, Pareto Frontier Strategies Saptak Ray Chief operating officer, Pareto Frontier Strategies NEGOTIATION STRATEGIES PHOTOGRAPHER JOÃO SANTOS ABOUT THE ART Drawing on the children’s game rock-paper-scissors, João Santos’s photographs capture play in suspension, leaving the outcome to the viewer’s imagination. NEGOTIATION STRATEGIES IDEA IN BRIEF THE PROBLEM When a company is dependent on one supplier, partner, or customer, negotiators often assume they have no leverage—and end up accepting unfavorable terms or getting boxed into “take it or leave it” ultimatums. THE SOLUTION Even when there’s no clear walk-away alternative, negotiators can regain power by thinking more broadly about their options. …
摘自《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）2026年5月刊，Jonathan Hughes and Saptak Ray。仅引用开头一小段供了解文章，版权归原刊所有，全文请阅读原刊。
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